Sala de Matrícula - O ponto de Venda

Sala de Matrícula – O ponto de venda

 

 

Devemos considerar a concretização de uma matrícula como uma ação dependente de algumas etapas, até chegar ao fechamento do negócio.

Alguns aspectos são parte do processo da escolha, tais como:

• Opinião de outros pais.
• Tempo de deslocamento até a unidade de ensino.
• Poder aquisitivo, entre outros.

Em plena era da informação, com a competição cada vez mais acirrada, em que os serviços são quase iguais e a guerra de preços coloca em risco a rentabilidade do negócio, o departamento de atendimento (sala de matrícula) exerce um papel fundamental para o relacionamento da escola com o mercado e suas constantes mudanças. Assim, é preciso ver a venda como um ato realizado na sala de matrícula.
Os pais e alunos vêm à sala de matrícula com várias expectativas e uma necessidade de informações que devem ser satisfeitas para que eles se sintam seguros durante a tomada de decisão.

Dicas de abordagem para os funcionários que trabalham na sala de matrícula

• Sorria (sem ser artificial), pois os futuros pais e alunos precisam se sentir em casa.
• Quebre o gelo! Bom humor sem exageros é a marca do sucesso.
• Cuide de pequenos detalhes – eles fazem a diferença.
• Boa aparência pessoal é fundamental (evite camisa aberta, barba mal feita, cabelo despenteado, etc.).
• Limpeza e organização na sala de recepção.
• Chame as pessoas pelo nome.
• Identificação: Nunca deixe alguém entrar em sua escola sem ser identificado; isso mostra a qualidade da segurança da instituição em que o aluno irá estudar – não entra qualquer um. Sempre informe o nome do visitante que você irá receber ao departamento ou pessoa responsável pela segurança.
• Qualquer visitante deve ter, se possível, o nome, o telefone e o endereço cadastrado – para que você possa realizar contatos futuros.
• Os funcionários devem sempre ter a identificação (crachá) bem visível.
  Todos devem ser atentos e cordiais, procurando deixar os pais e alunos à vontade.
  É imprescindível oferecer café e água.
• Evite beber, comer, fazer as unhas, fumar, folhear livros de produtos, fazer palavras cruzadas e falar de assuntos internos de sua escola diante de visitantes.
• As mulheres não devem exagerar na maquiagem nem mexer muito no cabelo.
• Evite ser cinestésico em excesso, tocando nas pessoas, sendo “pegajoso”.
• Não discrimine nem subestime seu cliente. Não o julgue por sobrenome, aparência, status, etc.

Por que pais e alunos não efetuam a matrícula? O que eles analisam?

• Preço – 10% procuram uma escola mais barata.
• Qualidade – 25% encontram outra escola com melhor qualidade de ensino – por isso procure oferecer os diferenciais que a sua realidade de mercado necessita.
• Atendimento – 65% foram mal atendidos, houve falta de contato humano ou a apresentação do produto foi falha (não convenceu).

O que pais e alunos procuram em uma nova escola?

• Visitar na escola durante o horário de aula para fazer comparações e ver como é o ambiente.
• Conhecer a qualidade e o nível dos professores.
• Conhecer metodologias de ensino, critérios de avaliação, carga horária e matérias optativas.
• Verificar o que a escola oferece de infra-estrutura (biblioteca, laboratórios, quadras de esporte) e como é utilizada.
• Número de alunos por sala.
• Mostrar a relação custo–beneficio da escola (o que a escola oferece: inglês, informática, cidadania, esportes, artes, etc.).

Texto: Vagner Aguilar