domingo, 29 de julho de 2012

Porque os Alunos saem da Escola e como trazê-los de volta

Antes de sair atrás de uma novo aluno, procure manter e recuperar os antigos. Veja os principais motivos que levam uma pessoa a sair de uma instituição de ensino:


• Preço:
Muitas vezes não é o valor em si que é considerado, mas as condições de pagamento. Não é apenas o preço mais baixo que conta, mas possibilidade de pagar de maneiras diferentes (a lei proíbe que você divida a anualidade em parcelas desiguais entre si, porém permite que você dê descontos diferentes a cada mês).

 Para seu aluno ou pai, o melhor preço não significa, necessariamente, o mais baixo. Adicione valor, mostre que sua escola tem melhores professores, ou uma grade curricular mais variada ou adequada.

Deixe fatos e números mostrarem que o estudante ou responsável está levando muito mais vantagens por real investido. Procure ser explícito. “Qualidade de ensino”, por exemplo, não significa muita coisa.

Prefira falar sobre o sucesso que seus alunos tiveram em vestibulares e similares, os claros benefícios de sua linha didática.


A fidelidade às pessoas é outro fator que deve ser levado em conta. É comum, principalmente nos cursinhos, haver alunos leais a determinados professores, e não à instituição de ensino.

Quando tais mestres vão trabalhar em outro local, os estudantes o seguem. Esse fenômeno é mais comum do que se imagina. Quando aquele cabeleireiro que você gosta muito sai de um salão para trabalhar em outro ou para abrir seu próprio negócio, você não vai junto com ele? Então, na escola é a mesma coisa.

O golpe aqui é triplo: você perde um dos seus bons profissionais, perde vários clientes e ainda ganha um concorrente que sabe tudo sobre você. Para evitar que isso aconteça, atente para estes detalhes:

1. Trate suas estrelas de maneira adequada. Se eles continuarem felizes e satisfeitos na sua escola, nada de mau vai acontecer.
2. Faça com que sua equipe didática “venda” a imagem de sua escola acima de tudo. Seus alunos devem entender que a instituição como um todo é positiva para eles e não apenas um professor.
3. Envolva mais pessoas com os alunos. Eventos, visitas, palestras com personalidades. Tudo isso ajuda a reforçar o nome de sua escola e aumentar o valor percebido de seus serviços.


Quem é que não conhece um casal que continua junto só por costume e preguiça de se separar? Pois a mesma coisa acontece com seus alunos.

A tendência de acomodação das pessoas é uma das coisas mais fenomenais que existe. Ao mesmo tempo, existe uma reação: o ser humano também gosta de novidades.

O que ele não gosta, porém, é de arriscar. Por isso é tão importante trabalhar a imagem da escola perante os alunos e pais. Enfoque segurança, confiança. A educação de sempre com as novidades de todas as atividades programadas para o próximo ano. Assim, você diminui a possibilidade de transferência de alunos.


• Benefícios extras:
Dependendo da pessoa e do seu estilo de vida, é bem capaz que você tenha vários de seus alunos dispostos a permanecer – e até pagar um pouco mais por alguns “extras” .

O truque aqui é descobrir quais extras exatamente o aluno valoriza e quanto realmente ele está disposto a pagar pelo adicional. Podem ser aulas de língua estrangeira, possibilidade de usar a quadra da escola no fim de semana, entre outros.


Essa entra no final de propósito. Se o aluno e seu pai estão satisfeitos com a escola, não tem motivo para mudar de escola.

Mas manter essa satisfação, que trabalheira. Quem é casado sabe bem como é isso – afinal, é muito mais fácil conquistar uma pessoa por dia do que conquistar a mesma pessoa todos os dias.

Só que é essa lealdade, que está acima dos interesses egoístas e míopes de curto prazo, que faz a diferença entre vencedores e derrotados. Sempre que você for analisar o caso de uma pessoa de sucesso, na área que for – trabalho, vida, esporte, religião, etc., verá que existiu alguém que ajudou nos momentos críticos, que ficou ao seu lado quando todos foram embora, que lhe estendeu a mão quando o resto do mundo virava a cara.

É esse tipo de relacionamento que faz uma escola valer a pena – e não só do ponto de vista financeiro. A vida é muito mais agradável quando conseguimos nos rodear de pessoas motivadas e leais, com as quais sabemos que podemos contar sempre que for necessário.

É esse sentimento que seus alunos devem ter por sua escola: uma relação que vai além dos cadernos, por toda a vida. Um local onde se ensinam coisas que não podem ser descritas por palavras.


Essa lealdade, porém, não é conseguida com tapinhas nas costas, cafezinhos e cartões de Natal. Ela é duramente conquistada, no dia-a-dia, com pequenos detalhes que nos diferenciam e marcam a vida dos estudantes.
 
Texto de: Brasílio Neto
 
 

quinta-feira, 26 de julho de 2012

Como anda o Marketing da sua Escola ?

 
Atualmente, as instituições de ensino, como quaisquer outras empresas em diferentes segmentos do mercado, cometem deslizes, tanto na condução quanto na escolha dos caminhos que seus negócios seguem, por não atenderem as necessidades especificas de seu próprio mercado. O dinamismo impera para garantir o sucesso dessas empresas. Confira alguns aspectos nos quais nossas instituições estão deixando a desejar:

1. Comportamento do consumidor – Para que a sua escola tenha lucro, você deve saber o quanto pais e alunos estão dispostos a pagar pela diferenciação. A partir desta edição, tentaremos mostrar alguns dos descuidos que acontecem nas instituições de ensino por falta de direcionamento mercadológico.

O consumidor, a cada dia que passa, não quer mais ser fiel a uma marca e quer ter a liberdade de escolha na hora de consumir. Os jovens têm o poder da influência na decisão da matrícula.

2. Pesquisa de mercado – É fundamental passarmos para os alunos a sensação da experiência que é estudar num lugar agradável e numa escola de gente feliz. Para isso, serve uma pesquisa de mercado. Em outras palavras: como fazer uma investigação em cima de um problema real, levantando necessidades reais do mercado sem criá-las através de uma visão míope. Estudos já desenvolvidos por pesquisadores demonstram que a segurança dever ser uma das principais preocupações da escola. Ela é hoje o pilar de qualquer escola.


3. Planejamento Estratégico – As escolas bem-sucedidas serão as poucas que conseguirem manter seu marketing em constante mudança. Parece que o planejamento estratégico foi deixado de lado e as táticas operacionais do dia-a-dia se confirmaram como soluções momentâneas. Será que não estamos somente formando uma grande bola de neve e empurrando os problemas para um futuro próximo?

É possível perceber que esses problemas se revelam nos resultados das matrículas e, então, nos perguntamos: “Realizamos tantas ações, produzimos tantos eventos, anunciamos em vários veículos, investimos em patrocínios culturais, sociais e esportivos... E as matrículas diminuem, a inadimplência aumenta, começa a migração de professores para outras escolas, aparecem novas escolas em meu bairro, na minha cidade. Onde foi que eu errei?”

Devemos também definir objetivos concretos e sólidos para a sua instituição de ensino. Por exemplo: concentrar esforços naquilo em que somos bons. Como nos posicionamos em nosso mercado (posicionamento = percepção de valor que pais e alunos de sua comunidade têm de sua escola). Quando falo em posicionamento, vale observar que ele não é determinado pela sua instituição, mas sim pela quantidade de atributos e características pelas quais sua escola se diferencia e que o mercado absorve e percebe.

4. Diferenciação – Os alunos que vêem suas expectativas ultrapassadas, necessitarão de outras mais elevadas da próxima vez! Já ouvimos várias vezes que erros ou problemas devem ser encarados como oportunidades e é através delas que buscamos a diferenciação.

Como diz Michael Porter, um dos papas do marketing e da estratégia: “Ou somos diferentes ou temos preços baixos”. Quantas escolas já adotaram a segunda opção e mantiveram a sua escolha sendo líderes de mercado com preços baixos? E por quanto tempo?

5. Propaganda e promoção – Uma estratégia eficaz de comunicação exige a capacidade de se diferenciar dos outros. É importante saber quando fazer promoção ou propaganda, de que forma, qual o investimento necessário. Como evitar erros constantes e, por último, ficar atento aos sistemas de relacionamento e à manutenção dos clientes, atuais e novos. Não terão êxito as escolas que não oferecerem acesso interativo aos seus alunos.


6. Sala de matrícula (ponto de venda) – É na sala de matrícula que tudo o que foi anteriormente dito e planejado se concretiza.
 
Texto de: Vagner Aguilar
 
 
 

domingo, 22 de julho de 2012

O novo perfil das Escolas Particulares: Ensino Fundamental e Médio


A introdução de novas tecnologias de educação, a cobrança por instalações cada vez mais sofisticadas, pais que cada vez têm menos tempo para acompanhar a educação dos filhos, o acesso ao debate sobre projetos pedagógicos, a necessidade de bons preços e a crescente preocupação com o mercado de trabalho modificaram a relação entre pais e escolas.

É inegável que o que os pais esperam hoje da educação escolar de seus filhos difere em muito de algumas décadas atrás, nesta nova fase as instituições que souberam se adaptar vêm obtendo resultados surpreendentes, em detrimento de escolas tradicionais que tiveram de fechar suas portas.

A escola que desponta como um grande sucesso empresarial ao longo da última década tem se preocupar em atender pais cada vez mais exigentes e que cada vez necessitam mais do apoio da escola na educação dos filhos. Lidar com pais que trabalham fora não são nenhuma novidade no universo educacional, mas novos fatores tem modificado as necessidades deles que buscam mais das escolas, esperam que a escola possa também auxilia-los na formação moral dos filhos e também protegê-los da violência das ruas. Um fenômeno que se pode notar, é que uma boa parte vêm optando por deixar os filhos em horário integral (semi-internato). A diretora de uma das unidades da escola Dínamis no Rio de Janeiro, relata que é cada vez mais comum ouvir dos pais que não se sentem seguros em deixar seus filhos aos cuidados de empregadas domésticas e apontam como a principal causa para essa decisão a questão da praticidade e da segurança.

Sônia, advogada, mãe de dois filhos em idade escolar, afirma que com os filhos estudando em horário integral ela se livra de preocupações que ela não conseguiria se dependesse apenas de uma babá. Com as crianças no colégio ela não tem de se preocupar em ter de faltar o trabalho se a babá não aparecer, se chegar muito tarde em casa não tem de fazer os deveres de casa com os filhos, eles podem frenquentar aulas extracurriculares dentro da própria escola sem estarem expostos aos riscos das ruas, a própria escola garante o estudo diário e a preparação em época de provas, ela tem a opção para que eles façam até 3 refeições diárias na escola (almoço, lanche da tarde e jantar) e também não precisa temer a qualidade do serviço prestado pela babá quando ela não está presente, entregando os filhos a profissionais especializados.
Para poder atender tal tipo de demanda, as escolas que quiserem ser competitivas têm que se adaptar e investir maciçamente em tecnologias, em instalações e em recursos humanos, devem oferecer uma vasta gama de opções educacionais e também de atividades extracurriculares. O uso da informática já virou obrigatório, na sua aplicação em aulas, ou em projetos e pesquisas feitas dentro da escola, aulas como as de História, Biologia ou Português, podem ser ministradas de dentro de uma sala de informática e já contam com o apoio de dezenas de softwares existentes no mercado. Laboratórios de ciências também vêm ganhando espaço na busca por uma educação de qualidade, espaços onde os alunos possam por na pratica a teoria das salas de aulas aparecem como diferenciais entre as escolas. Os mais comuns são os laboratórios de Física, Química e Biologia, mas colégios como o tradicionalíssimo Santo Inácio também no Rio de Janeiro oferece também laboratório de cinema por exemplo. Outro diferencial que alguns colégios já começam a investir é o acesso dos pais através da internet a toda a vida escolar dos filhos: número de faltas, notas, atrasos, etc..

Já no que se refere às atividades extracurriculares os colégios se esforçam em atender a demanda por aulas de futebol, judô, capoeira, natação, dança, teatro, entre outras menos comuns. Para os pais é prático pagar apenas uma certa taxa a mais e não ter de se preocupar em levar os filhos para fazer estas atividades, e nem com eles andando pelas ruas, as crianças e jovens saem direto da aula para suas atividades, acompanhados de seus colegas, apenas como se horário do colégio ficasse um pouco maior, sem pressa, sem correria e sem atrasos. Alunos felizes e pais descansados.

Contudo o perfil dos pais de alunos de escolas particulares hoje em dia também se tornou mais exigente no que se refere a qualidade do ensino, pois estão seriamente preocupados com a competição que os filhos enfrentarão por uma boa vaga nas universidades e também depois no mercado de trabalho. Com uma maior facilidade de acesso a informações sobre projetos pedagógicos, os pais se preocupam em dar aos filhos uma educação ampla e humanística, mas não abrem mão de bons resultados no vestibular, eles querem filhos criativos e dinâmicos, mas que sejam disciplinados e atendam aos limites. O resultado disto é que a enorme diferença que existia entre escolas de ensino conservador e escolas de ensino liberal está cada vez menor. O colégio que deseja conquistar os pais tem de ser capaz de apresentar algum diferencial a mais, além do projeto pedagógico, tem de ser capaz de mostrar aos pais que é capaz de atender a expectativas tão variadas.

A concorrência diante desta nova demanda, não tem poupado diversas instituições de ensino, inclusive algumas muito tradicionais que tiveram de fechar as portas. A Anamec (Associação Nacional de Mantenedoras de Escolas Católicas) divulgou no ano de 2000, uma pesquisa que denunciava que somente entre os anos de 1995 a 2000, as escolas mantidas pela Igreja Católica perderam cerca de 20% de seus alunos, o que significa que em torno de 200 mil alunos foram para outras instituições particulares ou públicas, o que representou o fechamento de 130 estabelecimentos dirigidos por padres e freiras em todo o país. Esses números deixam claro que o ensino religioso tão respeitado no passado, já não é mais um diferencial procurado pelos pais. Em São Paulo, o Liceu Coração de Jesus fundado há 118 anos, que já teve mais de dois mil alunos, filhos da elite paulistana, e é mantido pela Congregação Salesiana, tem hoje pouco mais de mil estudantes, num magnífico prédio lotado de salas fechadas.

Por outro lado, alguns colégios, principalmente os associados a cursos de pré-vestibular, vêm crescendo assustadoramente e se transformando em redes de escolas privadas, como a do Colégio Objetivo, que tem de milhares de alunos em todo o Brasil e foi construída durante os últimos 38 anos, investindo em soluções rápidas ao que o mercado de educação estava pedindo, com uma visão muito mais empresarial que educacional do ensino. Seguindo este mesmo modelo outros grupos cresceram e criaram imensas redes de franquias que hoje dominam mais de 30% do mercado educacional do Brasil: o Pitágoras de Belo Horizonte, o Positivo e o Expoente do Paraná, os paulistas COC e Anglo, os cariocas CEL, MV1 e GPI. Juntos, eles movimentam um negócio de mais de 6 bilhões de reais por ano. O Colégio PH (Rio de Janeiro), do Professor Paulo Henrique, foi fundado como um curso de estudo dirigido para o vestibular, hoje tem vagas para todas as séries e comprou a sede da Praia de Botafogo do excelente Colégio Andrews que aos 85 anos teve de reduzir seu número de turmas.

A maioria dessas redes franqueadas apresenta também um outro diferencial que é o baixo custo para o consumidor, com a diminuição do poder aquisitivo da classe média ao longo das últimas décadas, pagar uma boa escola para os filhos se tornou um enorme peso no orçamento doméstico. No entanto, a classe média tenta o máximo que pode evitar retirar seus filhos de escolas particulares, uma vez que não se satisfazem com os resultados das escolas públicas no vestibular. Isso porque, para uma classe quase desprovida de recursos financeiros e de influência, a única forma de elevação ou mesmo de manutenção do status qvo continua sendo através da Educação. Porém a maioria das boas escolas particulares tradicionais apresentam mensalidades elevadas demais para a classe média. Já as redes franqueadas, como operam em escala industrial são capazes de oferecer livros e apostilas, de pagar bons professores, de proporcionar todas aquelas atividades já citadas por uma mensalidade bem mais baixa que as escolas tradicionais.

Obviamente, não há neste tipo de ensino dessas grandes redes preocupação com a formação da cidadania comparável a de outras escolas, o foco está concentrado na necessidade de aprovação no vestibular. Contudo, buscando suprir essa defasagem, estas redes tem investido nos seus professores, todas as pesquisas já realizadas na área de educação comprovam essa velha teoria que diz que independente do projeto pedagógico ou do tipo de escola que se estuda, o maior diferencial entre uma boa escola e uma péssima está na qualidade dos professores. É a da interação entre professor e aluno dentro da sala de aula que determina a qualidade do ensino.

Em outras palavras, o educador – além de professor – com sua prática pedagógica, segundo a ementa e o conteúdo programático, percebendo o projeto educacional como um todo é que resultará numa Educação continuada até o dia-a-dia de um profissional na organização.

É desta qualidade do ensino que depende boa parte da vida profissional pós-escola, no que se refere ao conhecimento e também da postura ética e profissional do indivíduo. O ensino multifacetado, ao mesmo tempo que oferece ao estudante diversas opções, cobra dele habilidade para lidar com todas elas, portanto interfere diretamente na relação deste com o universo ao seu redor. Os jovens que começam a deixar essa nova escola e ingressam no mercado de trabalho demonstram ter duas importantes qualificações: dinamismo e arrojo.

Pode-se dizer, portanto, que as mudanças na Educação, refletirão mudanças para os novos profissionais do futuro – hoje estudantes - o que acarretará sem dúvida mudanças em todo mercado de trabalho.

Artigo de
Valesca da Costa Abranches.

quarta-feira, 18 de julho de 2012

Sala de Matrícula - O ponto de Venda

Sala de Matrícula – O ponto de venda
 
 
Devemos considerar a concretização de uma matrícula como uma ação dependente de algumas etapas, até chegar ao fechamento do negócio.

Alguns aspectos são parte do processo da escolha, tais como:
  • Opinião de outros pais.
  • Tempo de deslocamento até a unidade de ensino.
  • Poder aquisitivo, entre outros.
Em plena era da informação, com a competição cada vez mais acirrada, em que os serviços são quase iguais e a guerra de preços coloca em risco a rentabilidade do negócio, o departamento de atendimento (sala de matrícula) exerce um papel fundamental para o relacionamento da escola com o mercado e suas constantes mudanças. Assim, é preciso ver a venda como um ato realizado na sala de matrícula.
Os pais e alunos vêm à sala de matrícula com várias expectativas e uma necessidade de informações que devem ser satisfeitas para que eles se sintam seguros durante a tomada de decisão.

Dicas de abordagem para os funcionários que trabalham na sala de matrícula
  • Sorria (sem ser artificial), pois os futuros pais e alunos precisam se sentir em casa.
  • Quebre o gelo! Bom humor sem exageros é a marca do sucesso.
  • Cuide de pequenos detalhes – eles fazem a diferença.
  • Boa aparência pessoal é fundamental (evite camisa aberta, barba mal feita, cabelo despenteado, etc.).
  • Limpeza e organização na sala de recepção.
  • Chame as pessoas pelo nome.
  • Identificação: Nunca deixe alguém entrar em sua escola sem ser identificado; isso mostra a qualidade da segurança da instituição em que o aluno irá estudar – não entra qualquer um. Sempre informe o nome do visitante que você irá receber ao departamento ou pessoa responsável pela segurança.
  • Qualquer visitante deve ter, se possível, o nome, o telefone e o endereço cadastrado – para que você possa realizar contatos futuros.
  • Os funcionários devem sempre ter a identificação (crachá) bem visível.
    Todos devem ser atentos e cordiais, procurando deixar os pais e alunos à vontade.
    É imprescindível oferecer café e água.
  • Evite beber, comer, fazer as unhas, fumar, folhear livros de produtos, fazer palavras cruzadas e falar de assuntos internos de sua escola diante de visitantes.
  • As mulheres não devem exagerar na maquiagem nem mexer muito no cabelo.
  • Evite ser cinestésico em excesso, tocando nas pessoas, sendo “pegajoso”.
  • Não discrimine nem subestime seu cliente. Não o julgue por sobrenome, aparência, status, etc.

Por que pais e alunos não efetuam a matrícula? O que eles analisam?
  • Preço – 10% procuram uma escola mais barata.
  • Qualidade – 25% encontram outra escola com melhor qualidade de ensino – por isso procure oferecer os diferenciais que a sua realidade de mercado necessita.
  • Atendimento – 65% foram mal atendidos, houve falta de contato humano ou a apresentação do produto foi falha (não convenceu).

O que pais e alunos procuram em uma nova escola?
  • Visitar na escola durante o horário de aula para fazer comparações e ver como é o ambiente.
  • Conhecer a qualidade e o nível dos professores.
  • Conhecer metodologias de ensino, critérios de avaliação, carga horária e matérias optativas.
  • Verificar o que a escola oferece de infra-estrutura (biblioteca, laboratórios, quadras de esporte) e como é utilizada.
  • Número de alunos por sala.
  • Mostrar a relação custo–beneficio da escola (o que a escola oferece: inglês, informática, cidadania, esportes, artes, etc.).
Texto: Vagner Aguilar

segunda-feira, 16 de julho de 2012

Rematrícula dos Alunos

Sua Escola já está se preparando para realizar a Campanha de Rematrículas dos Alunos ?
Veja neste vídeo os cuidados que deverá ter em mente antes de informar a abertura das Rematrículas .