Atualmente, as instituições de ensino, como quaisquer outras empresas em diferentes segmentos do mercado, cometem deslizes, tanto na condução quanto na escolha dos caminhos que seus negócios seguem, por não atenderem as necessidades especificas de seu próprio mercado. O dinamismo impera para garantir o sucesso dessas empresas. Confira alguns aspectos nos quais nossas instituições estão deixando a desejar:
1. Comportamento do consumidor – Para que a sua escola tenha lucro, você deve saber o quanto pais e alunos estão dispostos a pagar pela diferenciação. A partir desta edição, tentaremos mostrar alguns dos descuidos que acontecem nas instituições de ensino por falta de direcionamento mercadológico.
O consumidor, a cada dia que passa, não quer mais ser fiel a uma marca e quer ter a liberdade de escolha na hora de consumir. Os jovens têm o poder da influência na decisão da matrícula.
2. Pesquisa de mercado – É fundamental passarmos para os alunos a sensação da experiência que é estudar num lugar agradável e numa escola de gente feliz. Para isso, serve uma pesquisa de mercado. Em outras palavras: como fazer uma investigação em cima de um problema real, levantando necessidades reais do mercado sem criá-las através de uma visão míope. Estudos já desenvolvidos por pesquisadores demonstram que a segurança dever ser uma das principais preocupações da escola. Ela é hoje o pilar de qualquer escola.
3. Planejamento Estratégico – As escolas bem-sucedidas serão as poucas que conseguirem manter seu marketing em constante mudança. Parece que o planejamento estratégico foi deixado de lado e as táticas operacionais do dia-a-dia se confirmaram como soluções momentâneas. Será que não estamos somente formando uma grande bola de neve e empurrando os problemas para um futuro próximo?
É possível perceber que esses problemas se revelam nos resultados das matrículas e, então, nos perguntamos: “Realizamos tantas ações, produzimos tantos eventos, anunciamos em vários veículos, investimos em patrocínios culturais, sociais e esportivos... E as matrículas diminuem, a inadimplência aumenta, começa a migração de professores para outras escolas, aparecem novas escolas em meu bairro, na minha cidade. Onde foi que eu errei?”
Devemos também definir objetivos concretos e sólidos para a sua instituição de ensino. Por exemplo: concentrar esforços naquilo em que somos bons. Como nos posicionamos em nosso mercado (posicionamento = percepção de valor que pais e alunos de sua comunidade têm de sua escola). Quando falo em posicionamento, vale observar que ele não é determinado pela sua instituição, mas sim pela quantidade de atributos e características pelas quais sua escola se diferencia e que o mercado absorve e percebe.
4. Diferenciação – Os alunos que vêem suas expectativas ultrapassadas, necessitarão de outras mais elevadas da próxima vez! Já ouvimos várias vezes que erros ou problemas devem ser encarados como oportunidades e é através delas que buscamos a diferenciação.
Como diz Michael Porter, um dos papas do marketing e da estratégia: “Ou somos diferentes ou temos preços baixos”. Quantas escolas já adotaram a segunda opção e mantiveram a sua escolha sendo líderes de mercado com preços baixos? E por quanto tempo?
5. Propaganda e promoção – Uma estratégia eficaz de comunicação exige a capacidade de se diferenciar dos outros. É importante saber quando fazer promoção ou propaganda, de que forma, qual o investimento necessário. Como evitar erros constantes e, por último, ficar atento aos sistemas de relacionamento e à manutenção dos clientes, atuais e novos. Não terão êxito as escolas que não oferecerem acesso interativo aos seus alunos.
6. Sala de matrícula (ponto de venda) – É na sala de matrícula que tudo o que foi anteriormente dito e planejado se concretiza.
Texto de: Vagner Aguilar
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